Блог

Скидки в салоне красоты на процедуры. Почему они не работают

Статьи
Самый простой и распространенный способ привлечь клиента в бьюти сфере - это предложить скидку. Однако далеко не всегда этот способ дает большой поток клиентов. Разберем, какие ошибки в этом делают все и как заставить скидки работать в долгую.

Скидки обычно предлагают в нескольких случаях:
- когда нужно "встряхнуть" клиентскую базу и напомнить о себе
- когда необходимо выделиться на фоне конкурентов
- когда нужно вырастить выручку в конкретный промежуток времени

Чем опасны скидки?
Если скидки не предлагать по определенной стратегии, а ставить по ощущениям.. либо вообще сделать на постоянной основе, то здесь большая вероятность столкнуться с тем, что спустя время снижение цены перестанет работать, так как у клиента происходит привыкание.

Пример:
Скидка 20% на классическое наращивание ресниц в сентябре. Потом продление на октябрь, ноябрь и так далее.
Что происходит с потенциальными клиентами? Они видят, что эта скидка постоянная. Поэтому здесь нет спешки - успею и потом сделать. Акция теряет свою привлекательность, в ней нет никаких ограничений. Соответсвенно, она начинает работать в минус.

Идеальная стратегия для скидок:
  • короткий временной дедлайн
  • видимое ограничение (например, конкретный вид услуги, либо конкретный мастер, либо конкретные дни и т.д.)
  • делать уникальные акции/скидки, чтобы у клиента не было эффекта привыкания
  • применять специальную связку, которая позволит провести клиента на дальнейшие покупки, а не совершить только разово по данной скидке (этот механизм даю на консультации/обучении, а также в рамках ВоркШопа)
Максимальный эффект от скидок присутствует, когда они происходят неожиданно. То есть все время бренд (салон красоты, клиника, фитнес-студия, даже магазин одежды, косметики и т.д.) продает по высокой стоимости и лишь изредка дает скидки на некоторые позиции. Тогда есть эффект ажиотажа, ограничения и желания приобрести.

Итак, чтобы "встряхнуть" клиентскую базу, лучше создать предложение со скидкой, которое имеет ограничение во времени, на конкретную услугу/позицию, ограничение по количеству мест/товаров. Такую акцию лучше сделать адресно на конкретную аудиторию, например, на базу постоянных клиентов, действовать будет только для них, в открытых источников анонса быть не должно. Создает эффект "закрытого клуба", где всегда приятно находиться;)

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, использование скидок (=демпинг) не рекомендую использовать. Лучше выстроить стратегию невидимого сервиса и отстроиться от конкурентов более действенным и долгоиграющим способом. Ведь простроенный невидимый сервис позволяет продавать себя обоснованно дорого.

Для роста выручки в конкретный промежуток времени (например, многие салоны используют этот метод в период "затишья") недостаточно просто дать скидки, т.к. это будет играть здесь и сейчас, но не на перспективу. В идеале здесь "зашить" стратегию (этот механизм даю на консультации/обучении, а также в рамках ВоркШопа), которая даст прирост клиентов и чека на несколько месяцев вперед.

Скидки - прекрасный инструмент при грамотной стратегии. Во всех остальных случаях скидки либо убивают клиентский спрос и значимость бренда, либо просто дают маленькую отдачу. При грамотном подходе акции способны кратно увеличить выручку и сыграть вдолгую.